Les objectifs pédagogiques :

A l'issue de la formation, le participant sera capable de :

 

• Construire une argumentation commerciale fondée sur la valeur perçue par le client
• Préparer et conduire une négociation commerciale avec méthode
• Répondre efficacement aux objections et demandes de remise
• Engager le client pour conclure la négociation

 

Le plan :

Exploiter la découverte : transformer les besoins en valeur

• Identifier les informations clés issues de la découverte client
• Présenter son offre en valorisant les bénéfices client avec le carré d'as
• Différencier argument produit et valeur perçue

 

Préparation de la négociation : sécuriser sa stratégie commerciale

• Définir un objectif cible et un seuil minimum acceptable
• Identifier ses marges de négociation
• Préparer des concessions et contreparties cohérentes
• Construire un plan B pour anticiper les situations de blocage

 

Pré-fermeture et engagement : valider l'intérêt du client

• Identifier les signaux d'intérêt du client
• Expérimenter la méthode des 3 " OUI"
• Fluidifier la transition vers l'annonce du prix

 

Gestion des objections : recruter petit à petit

• Identifier les différents types d'objections
• Utiliser la technique des petits pas
• Répondre avec assertivité dans les situations de tension

 

Conclusion de la négociation : obtenir un engagement durable

• Repérer les signaux favorables à la conclusion
• Engager le client vers une décision
• Sécuriser la suite de la relation commerciale avec un accord clair