Les objectifs pédagogiques :

A l'issue de la formation, le participant sera capable de :

 

• Expliquer les mécanismes fondamentaux de la communication
• Identifier son style social et celui de ses interlocuteurs à partir de comportements observables
• Adapter sa communication en fonction du profil de l’interlocuteur
• Structurer un message adapté en fonction du contexte et de l’interlocuteur pour obtenir l’adhésion
• Construire un climat de confiance propice à la coopération
• Prévenir et gérer les objections, les comportements défensifs et les résistances au changement

 

Le plan :

Les fondamentaux de la communication : comprendre les mécanismes

• Identifier les composantes du schéma de communication
• Analyser l’impact des filtres et du cadres de référence
• Distinguer faits, interprétations et jugements
• Connaitre les fondamentaux du modèle « Communication Persuasive »

Identifier son style social : mieux se connaitre pour mieux communiquer

• Identifier les différents styles sociaux et son propre style social dominant
• Analyser la perception que les autres ont de nous et de notre communication (360° si dispositif intégré)
• Repérer les forces et les axes de développement de chacun des styles

Les styles sociaux : décoder les comportements pour adapter sa communication

• Identifier les caractéristiques des différents styles sociaux
• Analyser les besoins relationnels et motivationnels de chacun des styles
• Comprendre leur mode de décision
• Adapter sa communication verbale et non verbale

Structurer sa communication : construire un message pour faire adhérer

• Clarifier son intention de communication
• Structurer un message
• Formuler une demande engageante et claire

Construire la confiance : créer les conditions de l’adhésion

• Identifier les piliers de la confiance
• Évaluer son niveau d’empathie et de flexibilité
• Utiliser l’empathie pour sécuriser la relation
• Développer sa flexibilité face au mode de communication et au mode décisionnel de son interlocuteur
• Structurer un échange orienté gagnant / gagnant

Gérer les résistances : transformer les comportements défensifs

• Clarifier les étapes du changement et les incontournables qui favorisent l’appropriation
• Identifier les comportements défensifs
• Analyser le cycle de maintenance
• Adapter sa communication face à la résistance pour maintenir la relation