Les objectifs pédagogiques :

A l'issue de la formation, le participant sera capable de :

 

• Structurer une démarche commerciale complète, de la prospection à la conclusion
• Préparer sa prise de rendez-vous et conduire initier une prise de contact (téléphone et face à face)
• Identifier les besoins du client grâce à un questionnement structuré et une écoute active
• Construire et adapter un argumentaire de vente pour convaincre et se différencier
• Traiter les objections et conclure un entretien commercial en engageant le client

 

Le plan :

La démarche commerciale : structurer ses actions en cohérence avec la stratégie de l'entreprise

• Définir les différentes étapes d'une démarche commerciale efficace
• Analyser son marché et son portefeuille de prospects
• Identifier les besoins et les enjeux des prospects ciblés

 

De la préparation à la prise de rendez-vous : susciter l'intérêt au premier contact

• Déterminer l'objectif de chaque prise de contact
• Structurer sa prise de rendez-vous par téléphone
• Détecter les opportunités grâce aux questions de qualification
• Savoir pitcher et prospecter efficacement : créer la relation

 

La découverte client : comprendre avant de convaincre

• Structurer l'entretien de découverte
• Questionner efficacement pour détecter les opportunités commerciales
• Déterminer les leviers de la vente
• Adopter une posture d'écoute et de conseil pour se positionner en partenaire

 

L'argumentation : créer de la valeur et être force de conviction

• Transformer les besoins en attente
• Structurer un argumentaire et mettre en avant les bénéfices clients
• Argumenter avec impact et valoriser l'offre

 

L'engagement : traiter les objections pour avancer vers la conclusion

• Identifier et traiter les objections
• Conclure et valider l'engagement
• Préparer les conditions d'une négociation gagnant-gagnant