La performance commerciale est liée à de nombreux critères tels qu’une bonne compréhension par les équipes commerciales de la stratégie d’entreprise et des enjeux business, mais aussi une gestion efficace de la relation client, ou encore l’optimisation du cycle de vente (capacité à améliorer l’efficacité individuelle à chaque étape du processus).
Développer une bonne compréhension des enjeux
Pour être performante, votre équipe commerciale doit être motivée. En effet elle doit saisir le sens de la stratégie d’entreprise, comprendre comment elle se différencie de la concurrence. Il est important aussi qu’elle se sente soutenue lorsqu’elle rencontre des difficultés et que la confiance mutuelle soit un moteur de la performance collective. Il s’agit donc de fédérer l’équipe commerciale autour de valeurs partagées et de pérenniser l’adhésion de chacun de ses membres.
Développer une bonne écoute des clients et du marché
Connaître vos clients et leurs besoins sont à l’évidence, deux éléments incontournables d’une bonne relation client. Cependant, face à l’évolution constante de l’environnement de l’entreprise, les attentes de vos clients changent et les réponses à leur apporter peuvent être différentes. Par conséquent, rester à l’écoute de ses clients est capital, pour ne pas risquer de les perdre.
Optimiser le cycle de vente pour une meilleure performance commerciale
À toutes les étapes du processus de vente, il s’agit de vous assurer que l’efficacité est au rendez-vous. Les leads sont-ils exploitables? Le processus de qualification est-il de qualité, les commerciaux ont-ils suffisamment de prospects ? Vos vendeurs capitalisent-ils sur les réseaux sociaux ou sur leur réseau relationnel dans la phase de prospection ? Sont-ils efficaces au téléphone ? Quelle est leur capacité à convaincre ? Sont-ils suffisamment réactifs dans leurs réponses ? Et ces réponses sont-elles de qualité ? Accompagnent-ils correctement leurs prospects et clients jusqu’à la décision d’achat ? Quel est leur taux de succès (taux de transformation des opportunités détectées) et comment l’optimiser ?
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