Vous en conviendrez, il est difficile de prospecter et surtout de “prospecter autrement”. Notamment, parce que nos cibles, qu’il s’agisse d’entreprises ou de particuliers, sont sur-sollicitées. En effet, les commerciaux sont souvent refoulés dans leurs démarches de prospection et passent beaucoup de temps au téléphone sans résultats probants. Ils finissent par trouver la tâche ingrate et les entreprises rencontrent de grandes difficultés à recruter des vendeurs motivés pour prospecter.
Dans ce contexte, il est pertinent de s’interroger sur la rentabilité des méthodes « traditionnelles » de prospection : combien de temps passé pour obtenir un RV ? Combien de RV pour obtenir une commande ?
Alors ? Aider les commerciaux à dépasser leurs freins ? Prospecter autrement ? Mais comment ? Et quelles sont les limites de ces nouvelles pratiques ? Que disent-elles de nous ?
Autant de questions qu’Inside s’est posées pour développer sa propre activité et que nous souhaitons partager avec vous.
Pourquoi prospecter différemment ?
Prospecter autrement n’est plus une option tant la limite des approches traditionnelles est atteinte.
Au téléphone, les commerciaux sont régulièrement confrontés aux multiples barrages, à l’indisponibilité de leurs interlocuteurs, à la non-réponse et au côté intrusif de leur démarche. Quand ils obtiennent enfin la bonne personne, celle-ci ne se montre pas forcément disponible, attentive, intéressée, attendant souvent que la conversation se termine.
Les emails et emailings n’obtiennent guère de meilleurs résultats. Par exemple les antispams, les boites de réception saturées, la facilité à déplacer le mail dans la corbeille, font qu’ils ne sont pas lus. Par ailleurs, les bases de données étant difficiles à maintenir à jour, nos emailings souffrent parfois d’un mauvais ciblage. La nouvelle réglementation liée au RGPD induit également des contraintes rendant plus délicate l’utilisation des emailings.
Les réseaux sociaux, s’ils sont indéniablement de nouveaux outils intéressants pour développer la notoriété de nos entreprises, sont à manier avec doigté pour être efficaces en termes de prospection.
Enfin, les salons offrent certes des opportunités intéressantes de rencontres, cependant la relation y est difficile à créer sur l’instant (manque de disponibilités, interruptions, bruit) et les contacts peuvent s’avérer peu fiables par la suite.
Si les approches traditionnelles ont l’avantage, lorsqu’elles fonctionnent, de créer une vraie relation avec la personne ciblée, le nombre d’affaires qu’elles permettent de signer au regard du budget dépensé pour y arriver (temps passé par les équipes commerciales, coût des actions marketing) n’est décidément pas optimal.
Mais alors… comment prospecter autrement ?
Dans ce contexte, on voit fleurir ici et là des approches originales. Parfois même, audacieuses !
Lorsqu’on cherche à se démarquer, jusqu’où peut-on aller ? Quelles sont les limites des démarches commerciales visant à nous rendre visible ? Qu’est-ce qui est « politiquement correct » et qu’est-ce qui ne l’est pas ? Comment notre entreprise est-elle perçue lorsqu’elle prospecte autrement ?
Le numérique
Le virage du numérique a incité les commerciaux à s’appuyer sur eux pour mener leurs campagnes de prospection. Le « social selling » peut en effet être un outil très efficace de prospection. En effet, alliés à des outils de « marketing automation », il permet d’automatiser des actions, en direction de cibles identifiées sur des critères prédéfinis. C’est en quelque sorte, de « personnaliser » à l’infini les traditionnels emailings. La pertinence de cette nouvelle méthode de prospection repose sur un principe et un objectif clair : accompagner la réflexion de notre prospect en lui adressant à intervalles réguliers des informations ciblées, jusqu’à le rencontrer « dans le monde réel ».
Le social selling
Le social selling, s’il est utilisé correctement, n’est rien d’autre qu’un outil complémentaire d’une démarche traditionnelle. Il s’agit toujours d’obtenir (mais par d’autres biais), le nom d’une personne décisionnaire, de la cibler et de la contacter, tout en optimisant le temps de prospection. Il permet aussi d’entretenir notre carnet d’adresses et de maintenir un lien régulier avec nos prospects.
S’appuyer sur les réseaux sociaux ne suffit pas à attirer l’attention de nos prospects. Nous sommes déjà nombreux à utiliser cette même approche (de manière plus ou moins ciblée, c’est certain). Alors, comment nous démarquer ? Comment faire le « buzz » ? Chez Inside, nous avons fait l’exercice pour nous-mêmes. Vous pouvez découvrir ici la vidéo à laquelle notre réflexion nous a menés. L’idée sous-jacente n’est pas de faire le buzz pour faire le buzz (par exemple, surfer sur une actualité « chaude » pour parler de votre entreprise sur les réseaux sociaux ! A éviter…). L’objectif est de montrer de manière différenciante qui nous sommes, en nous appuyant sur les valeurs qui définissent l’entreprise… Sans doute avez-vous envie de travailler avec qui vous ressemble ? Il en est de même pour votre prospect : s’il se reconnaît dans vos valeurs, il y a des chances qu’il soit tenté de vous rencontrer.
La recommandation
Que ce soit par l’intermédiaire des réseaux sociaux ou des réseaux professionnels, cherchez la recommandation. En effet, nos clients s’ils sont satisfaits peuvent être nos premiers prescripteurs et nous transmettre des contacts, nous mettre en relation, bref nous ouvrir des portes. Dans les enquêtes de satisfaction, nous leur demandons : « Nous recommanderiez-vous ? », s’ils répondent oui, allons-nous plus loin ? A qui ? Comment peuvent-ils nous mettre en contact ?
Les prospects se tourneront plus facilement vers une entreprise qu’ils connaissent ou une entreprise recommandée. Il est donc important d’entretenir, de cultiver ces différentes relations qui peuvent générer ces fameuses recommandations. Et à charge de revanche ! Un réseau s’entretien en étant nous aussi acteurs, prescripteurs, à l’initiative de recommandations. N’oublions pas, qui donne, reçoit.
Revoir nos méthodes de prospection n’est pas une mince affaire. Donc cela revient parfois à nous demander : qu’est-ce que nous avons envie de montrer de l’entreprise ? quelles sont nos valeurs ? avec qui avons-nous envie de travailler ? In fine, cette réflexion nous amène à nous recentrer sur ce qui fait le fondement, le socle de l’entreprise et… qui la différencie de toutes les autres.
Conclusion
Et vous ? Prospectez-vous ? Comment arrivez-vous à vous rendre visible auprès de vos prospects ? Comment vous démarquez-vous ? Quelles méthodes fonctionnent le mieux pour vous ? Quels résultats obtenez-vous ?
L’équipe Inside,
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