Les objectifs pédagogiques :

A l'issue de la formation, le participant sera capable de :

 

• Structurer un appel de prospection orienté prise de rendez-vous.
• Formuler une accroche claire et différenciante.
• Adapter son discours en fonction de l’interlocuteur et du contexte.
• Traiter les objections courantes sans entrer dans la vente.
• Conclure l’appel en engageant son prospect.

 

Le plan :

Fondamentaux de la prospection téléphonique : poser les bases de l’efficacité

• Identifier les enjeux et spécificités de la prospection par téléphone.
• Clarifier le rôle du téléphone dans le processus commercial (qualification et prise de rendez-vous).
• Analyser ses freins et leviers personnels à la prise de rendez-vous par téléphone.

 

Préparation de l’appel : maximiser chaque opportunité

• Mener son enquête pour s’informer sur l’entreprise et son interlocuteur pour identifier une opportunité de prise de rendez-vous.
• Définir un objectif clair et atteignable par appel.
• Préparer les questions et objections possibles.
• Se mettre dans un état d’esprit positif et disponible.

 

Accroche : susciter l’intérêt immédiatement

• Construire une accroche qui capte l’attention pour donner envie de prendre rendez-vous.
• Installer une posture professionnelle et crédible dès le début.

 

Gestion des objections : transformer les résistances en leviers

• Identifier les objections réelles et les objections réflexes.
• Répondre avec assertivité et écoute.
• Transformer un refus en opportunité de rendez-vous.

 

Conclusion de l’appel : sécuriser le rendez-vous

• Proposer un rendez-vous de manière engageante.
• Sécuriser l’accord du prospect.

 

Retour d’expériences :

• Analyser ses réussites et difficultés identifiées durant l’intersession.
• Identifier des solutions et leviers d’amélioration grâce à l’intelligence collective.

 

Trainings : ancrer les bons gestes

• S’entraîner de manière encadrée à la prise de rendez-vous par téléphone sur une liste de prospects réels.