Les objectifs pédagogiques :

A l'issue de la formation, le participant sera capable de :

 

• Conduire un entretien de découverte client structuré.
• Questionner et écouter activement pour identifier les points d’intérêts du prospect.
• Construire une argumentation commerciale différenciante.
• Traiter les objections de manière structurée.
• Conclure son argumentation en engageant son prospect.

 

Le plan :

Découverte prospect :  diagnostiquer les enjeux

• Comprendre l’intérêt de la découverte prospect comme levier de différenciation commerciale.
• Structurer la phase de découverte de manière progressive.
• Identifier les points d’intérêts prospect grâce à un questionnement et une écoute active adaptés.

 

Argumentation commerciale : se différencier pour convaincre

• Relier les points d’intérêt du prospect aux bénéfices de l’offre pour créer de la valeur.
• Construire une argumentation structurée et personnalisée au prospect.

 

Traitement des objections : lever les résistances

• Identifier les objections réelles et les objections réflexes.
• Ecouter et accueillir pour clarifier et identifier le besoin.
• Répondre de manière structurée et argumenter en lien avec les points d’intérêt identifiés.

 

Le closing : engager la décision

• Valider la pertinence de l’argumentaire ou de la réponse à objection.
• Clôturer l’engagement du prospect.
• Fixer la prochaine étape.

 

Retour d’expériences

• Analyser ses réussites et difficultés identifiées durant l’intersession.
• Identifier des solutions et leviers d’amélioration grâce à l’intelligence collective.

 

Trainings : ancrer les bons gestes

• S’entraîner de manière encadrée à l’argumentation sur des situations commerciales réelles.
• Ajuster posture et son questionnement.